Cuando llega un lead, la pregunta operativa es quién lo cualifica, con qué criterios, a dónde se enruta a continuación y con qué cadencia hace seguimiento el equipo. Diseñamos y escribimos ese flujo con las personas que lo van a operar — criterios de cualificación, reglas de enrutamiento, responsables nombrados, SLA de respuesta y un ritmo de seguimiento que un equipo B2B de 10–500 personas puede mantener — y luego lo traspasamos. Es disciplina operativa, no SDR externalizado, ni paid media, ni venta de listas de leads.
Problemas habituales
Un lead rellena el formulario, agenda una demo o responde, y pasa un día sin que ocurra nada — porque nadie es el responsable claro del primer contacto.
Dos comerciales cualifican el mismo tipo de lead de dos formas distintas, porque los criterios viven en su cabeza, no en un documento escrito.
El handoff marketing → ventas va improvisado — a veces un Slack, a veces un email, a veces una nota en el CRM que se olvida.
Los leads calientes se enfrían porque la cadencia de respuesta depende de quién esté menos ocupado ese día.
El contexto de origen del lead (campaña, página, contenido) no viaja con el lead, así que el primer contacto ignora qué le trajo.
Las personas sénior son el cuello de botella porque las junior no pueden aplicar los criterios de cualificación — nunca se escribieron.
La cualificación y enrutamiento de leads es el flujo que decide qué pasa entre "llegó un lead" y "la persona adecuada hizo el siguiente paso correcto" — y no es un servicio de SDR externalizado, ni paid media, ni un producto de listas de leads. Son los criterios de cualificación, las reglas de enrutamiento, los responsables nombrados, el SLA de respuesta, la cadencia de seguimiento y los campos de CRM que hacen que el flujo sea fiable. Escribimos los criterios con las personas que ya cualifican leads, diseñamos las reglas de enrutamiento a la medida del equipo que tienes y definimos la cadencia de seguimiento y la propiedad para que los leads dejen de caerse en los huecos entre marketing y ventas. La IA ayuda donde aporta — resumir contexto, sugerir enrutamiento, marcar campos vacíos, redactar borradores de seguimiento — pero la propiedad de la decisión se queda con personas nombradas. El flujo vive dentro del CRM y las herramientas que tu equipo ya usa, y se traspasa con un runbook que el equipo posee.
Qué construimos
Área 1
Escribimos los criterios de qué hace que un lead merezca un contacto comercial — ajuste, intención, segmento, fuente y descartes — en un lenguaje que una persona junior puede aplicar sin adivinar. Los criterios son visibles dentro del CRM, no en un documento olvidado. Resultado: una rúbrica de cualificación en una página que tu equipo aplica igual entre personas y entre semanas.
Área 2
Diseñamos las reglas de enrutamiento — por responsable, segmento, geografía, fuente del lead, tamaño de operación o lo que encaje con tu operación — para que cada lead llegue a la persona adecuada sin triaje manual. Los casos rutinarios se enrutan automáticamente; los casos límite van a un responsable nombrado con criterios de escape explícitos. Resultado: un flujo de enrutamiento escrito con responsables y válvula de escape.
Área 3
Definimos cómo de rápido es el primer contacto, cómo es el ritmo de seguimiento para cada tipo de lead y quién responde si el SLA se rompe. La cadencia es realista para un equipo comercial de 2–10 personas — no una promesa de 5 minutos que el equipo no puede mantener — y es auditable desde el CRM. Resultado: un SLA escrito y una cadencia de seguimiento con responsables y revisión.
Área 4
Documentamos el handoff: qué datos viajan con el lead (fuente, campaña, contenido visto, campos capturados), quién confirma la recepción, cómo es el bucle de descarte cuando ventas rechaza un lead y cómo aprende marketing del rechazo. Resultado: un protocolo de handoff escrito con el contrato de datos y el bucle de feedback de descartes.
Área 5
Definimos los campos del CRM de los que depende el flujo, quién los rellena y dónde asiste la IA — resumir contexto del lead, sugerir enrutamiento, marcar campos vacíos, redactar borradores de seguimiento — sin quitar la propiedad humana de la decisión. Resultado: una lista de campos del CRM por etapa, un mapa de asistencia de IA y los límites donde la decisión se queda con personas.
Área 6
Entregamos el flujo como un runbook escrito para las personas que lo van a seguir operando: criterios, enrutamiento, SLA, cadencia, responsables, límites de la asistencia de IA y qué hacer cuando algo se rompe. Resultado: un runbook que tu equipo puede operar y editar cuando termina el proyecto, con una agenda de revisión mensual de 30 minutos.
Los leads calientes reciben un primer contacto de la persona adecuada en un horario escrito — no cuando alguien se da cuenta.
La cualificación es consistente entre personas y entre semanas, porque los criterios están escritos y se aplican igual.
El handoff marketing → ventas deja de improvisarse — hay un protocolo escrito, un contrato de datos y un bucle de feedback.
Las personas junior pueden cualificar y enrutar leads por su cuenta, así las sénior dejan de ser el cuello de botella.
El contexto de origen del lead viaja con el lead, así el primer contacto se ajusta a por qué entró.
La IA ayuda con el resumen, las sugerencias de enrutamiento y los borradores de seguimiento — y tu equipo se queda con la decisión.
No. No actuamos como tu equipo de SDR, no operamos campañas outbound, no compramos ni alquilamos listas de leads y no hacemos prospección por ti. Este trabajo es el flujo de cualificación, enrutamiento y seguimiento que tu equipo opera sobre los leads que ya tienes. Si necesitas prospección outbound, es otro servicio y te orientamos a alguien que lo hace.
Sí. Somos agnósticos a la herramienta y diseñamos el flujo para que viva dentro del CRM que tu equipo ya usa — HubSpot, Pipedrive, Salesforce o lo que tengas. No revendemos plataformas y no exigimos una migración de CRM para empezar. El flujo son las reglas, los responsables y la cadencia, no un cambio de herramienta.
No. Este trabajo va de no desperdiciar los leads que ya recibes — cualificarlos bien, enrutarlos correctamente y hacer seguimiento con cadencia. Si tu problema es de volumen, esa es otra conversación (creación de demanda, no captura de demanda) y te lo decimos. La pillar `Operaciones de growth con IA` cubre dónde encaja esto en la imagen completa.
El que un equipo comercial de 2–10 personas pueda mantener de verdad, según tu volumen de leads y tus husos horarios — no una promesa de marketing que el equipo no puede honrar. Escribimos el SLA con las personas que van a contestar los leads, lo fijamos a algo que pueden cumplir en una semana normal y diseñamos la cadencia de seguimiento para recuperar cuando un día se rompe.
No. La IA asiste — resume el contexto del lead, sugiere enrutamiento, marca campos vacíos, redacta borradores de seguimiento — pero las decisiones de cualificación y enrutamiento se quedan con personas nombradas. El objetivo es quitar fricción del flujo, no quitar juicio.
No incluye operar campañas outbound, comprar listas de leads, SDR externalizado, paid media, producción creativa, migración de CRM, sales coaching, redacción de estrategia ABM ni revisión legal o de cumplimiento. Si lo que necesitas es una de esas cosas, te lo decimos y te orientamos al partner adecuado.
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